Miten tehdä liiketoimintaneuvotteluja?

Nykymaailmassa yhä tärkeämpää on kyky harjoittaa liiketoiminnan neuvotteluja oikein ja oikein. Tämä taito on erityisen tärkeää niille, jotka rakentavat omaa liiketoimintaa, yritysjohtajille, johtajille ja ylimmille johtajille. Liiketoimintaneuvotteluissa ei kuitenkaan käsitellä korkean tason kokouksia, joissa tehdään strategisia päätöksiä vuorovaikutuksesta ja liiketoiminnan kehittämisestä. Tämä alue sisältää teknisesti kaiken yrityksen edustajien viestinnän työaikana ja työstä.

Liiketoimintaneuvottelut merkitsevät yleensä yritystoiminnan erityistä muotoa, jonka tarkoituksena on päästä yhteisymmärrykseen yhteisessä viestinnässä, mielipiteiden ja ehdotusten vaihdossa. Ihannetapauksessa perimmäisenä tavoitteena on saavuttaa keskinäiset tai yksipuoliset edut. Syyt voivat olla monia, mutta ne kaikki tulevat neljään päätyyppiin.

Neuvottelut voidaan käydä jotakin, mikä tahansa olosuhteissa, aloitettuina tietyn tavoitteen saavuttamiseksi tai rajoittua useiden kiireellisten kysymysten ratkaisemiseen. On selvää, että mitä globaalimpi syy on, sitä suurempi on onnistuneen täytäntöönpanon kustannukset.

Liiketoimintaneuvottelujen tyyppejä on useita.

• Luonteen mukaan ne on jaettu virallisiin, jotka tapahtuvat tiukassa ilmapiirissä ja jotka on dokumentoitava pöytäkirjan mukaisesti, tai epävirallisia, jotka tapahtuvat epävirallisessa, puolisäilyttävässä ilmapiirissä.
• Mukana olevien henkilöiden joukossa erottaa sisäiset ja ulkoiset alalajit. Sisäiset toteutetaan samassa tiimissä, ja organisaatio- ja ihmissuhdekysymyksiä, toimintojen jakoa ja suunnittelua sekä yrityksen yleisen kehityksen strategiaa voidaan käsitellä. Ulkoisia neuvotteluja käydään asiakkaiden, asiakkaiden tai liikekumppaneiden kanssa.
• Neuvottelujen tyyppi osapuolten sosiaalinen asema. Tasapuoliset ovat neuvottelut sellaisten kumppaneiden ja kollegoiden välillä, jotka ovat lähes samassa asemassa. Viestintä on pomo, jossa on alisteinen tai eri tasoisia - eriarvoisia.

Neuvottelu on monimutkainen ja monivaiheinen prosessi, joka vaatii huomattavia tietoja ja kustannuksia. Yksi vaikeimmista vaiheista, joka usein määrittelee neuvottelujen tuloksen kauan ennen niiden alkua, on valmistelu. Tässä vaiheessa on tarpeen määrittää tavoitteet ja valita strategia, paikka ja aika. Se on myös loistava tilaisuus kerätä ja käsitellä tietoa ja suunnitella samalla kaikki.

Sen pitäisi alkaa selvällä ja yksiselitteisellä neuvottelujen tarkoituksella. Lisäksi tavoite on jaettu paremmin useisiin peräkkäisiin tehtäviin ja määritelty strategia, taktiikka ja menetelmät niiden saavuttamiseksi. Analyysissä olisi otettava huomioon kaikki tunnetut tiedot vastustajasta, hänen suunnitellut tavoitteensa ja keinot niiden saavuttamiseksi, mutta myös omia resursseja. Ajattelemalla argumenttia on parempi yrittää ennustaa kumppanin mahdollista reaktiota, miettiä, mitä voit vakuuttaa hänet, mikä antaa tosiasiat ja takeet.

Jos neuvottelujen vastakkainasettelua ei käytetä, se keskittyy tavoitteen saavuttamiseen ilman mitään keinoja millä hyvänsä, on järkevää erottaa mahdolliset kompromissit kohdat etukäteen. Kumppanuusneuvotteluissa keskinäisillä myönnytyksillä on pääsääntöisesti tärkeä rooli, ainakin vähäiset askeleet toisiaan kohti. Pitäisi lähteä siitä ymmärryksestä toinen osapuoli on myös kiinnostunut pääsemään yhteisymmärrykseen, mikä tarkoittaa, että sopimus on alun perin mahdollista.

Tärkeä tekijä on neuvottelujen valinta. Sisustussuunnittelulla, käytetyillä väreillä, huoneen tilavuudella ja jopa etäisyydellä kohtaamispaikasta on psykologinen vaikutus kokeneiden neuvottelijoiden menestyksekkäästi käyttämään henkilöön. Mahdollisia vaihtoehtoja on kolme: kokoontuminen sen alueella, vastustajan alueella ja neutraalilla. Jokaisella on hyvät ja huonot puolensa, ja siinä keskitytään siihen, että voit vaihtaa käyttäytymistapaa ja menetelmiä saavuttaa tuloksia.

• Jos kokous pidetään sen alueella, neuvottelija tai joukkue tuntee alitajunnan psykologisen edun tutun luotettavan ympäristön takia. On myös mahdollista järjestää tilaa itselleen, alun perin asettamalla oman toimintatapansa vastustajalle. Liiallinen rentoutuminen voi kuitenkin vaikuttaa negatiivisesti, heikentää huomiota ja keskittyä.
• Ulkomaalaisalueedellä esitetyn perusteella pelaa yhtä lailla vastustajan käsiin. Lisäksi aikaa ja vaivaa vaaditaan tien paikkaan ja paikkaan. Mutta toisaalta tämä tilanne antaa useita bonuksia. Voit esimerkiksi tehdä psykologisen muotokuvan vastustajasta hänen sisustuksensa, ei-sanallisen päätöksen perusteella. Voit myös selkeämmin keskittyä neuvotteluihin tai jopa pidättää "unohdetut" asiakirjat ja saada aikaa.
• Kokous neutraalilla alueella monet asiantuntijat pitävät parasta vaihtoehtoa. Osapuolet ovat samassa asemassa, joka vastaa oikeudenmukaisuuden periaatteen perusvaatimusta. Tällainen päätös johtaa siihen, että kumppanit voivat luottaa yksinomaan neuvotteluissaan.

Liiketoimintaneuvotteluissa on kaksi keskeistä lähestymistapaa: vastakkainasettelu ja kumppanuus. Strategian valinta vaikuttaa suoraan viestinnän kulkuun ja tyyliin, määrittää osapuolten välisen suhteen ja asettaa säännöt kaikille viestinnälle. Tärkein ominaispiirre on yksipuolisen tai molemminpuolisen hyödyn saaminen.

Nykyaikaisessa liiketoimintaetikettissä suosituin on kumppanuuslähestymistapa, vaikka vaihtoehtoisesti on melko vähän kannattajia. Vastakkaiset vastakkaistyyliä uskovat, että hänen menetelmänsä ovat liian aggressiivisia ja moraalittomia, kannattajat kuitenkin asettavat itsensä todellisiksi viestintämestareiksi ja määrittelevät kompromisseja ja myönnytyksiä sellaisille sentimentaalisille heikkouksille, jotka eivät ole tarpeellisia liikemiehelle.

• Confrontational tyyli neuvottelut perustuvat väitöskirjaan ”Voitto millä hyvänsä! ". Neuvottelujen onnistumisen tärkein kriteeri on kaikkien omien vaatimusten kiistämätön ja ehdoton toteaminen, kaikki myönnytykset ja poikkeukset katsotaan strategian epäonnistumiseen. Vastakkainasettelu perustuu siihen, että tietyllä osaamisella ja tietämyksellä ihmisen psykologiasta voit vihata vihollisen mihin tahansa itsellesi edulliseen tilanteeseen.

• Kumppanuusperiaate vastusti vastakkainasettelua ja sijoitti itsensä demokraattiseksi ja nykyaikaiseksi. Itse asiassa käsitteeseen sisältyvä kumppanuuden käsite merkitsee osapuolten yhtäläisiä oikeuksia saada etuja kaupasta. Tällaiset neuvottelut perustuvat pääsääntöisesti useisiin keskinäisiin myönnytyksiin, jotta saavutetaan molempia osapuolia hyödyttävä kompromissi. Oletetaan, että molemmat osapuolet tekevät saman asian ja niillä on samankaltainen tavoite neuvotteluissa.Siksi päällikön tehtävänä on tasoittaa teräviä kulmia ja ristiriitoja, vähentää kaikkien osapuolten etuja yhteiseen nimittäjään ja etsiä kultaista keskiarvoa, joka tyydyttää kaikkia.

Kuten tiedätte, mikä tahansa etiketti on etiikan alaosa, ja siksi on selvää, että yritysetiketin on perustuttava moraalin ja etiikan perusvaatimuksiin.

Älykäs eettinen ongelma yritysviestinnässä on myös kysymys henkilökohtaisesta kunnioituksesta ja kaikkien vastuusta, ja yleisesti - rehellinen ja oikeudenmukainen kulku kaikilla vuoropuhelun vaiheilla. Kiistanalaisten kysymysten tilaaminen auttaa sellaisen liiketoimintaprotokollan olemassaoloa, joka ohjaa kaikkia käyttäytymissääntöjä ja viestintää ideoista ja datingistä puhelinkeskusteluihin ja lahjojen vaihtoon.

Vuosien mittaan yritysetiketin olemassaolo onnistui muodostamaan selkeän ja asianmukaisen neuvottelurakenteen. Aloita virallisilla tervehdyksillä. Tervetuloa ensin isäntämaan edustajille. Isäntäpuolena pidetään pääsääntöisesti sitä, jonka alueella neuvottelut käydään, jos valitaan neutraali paikka, vastaanottavan osapuolen katsotaan olevan osapuoli, joka kokouksen aloitti. Hän osallistuu myös istunnon osanottajiin pöytäkirjan mukaisesti.

Kokouksen aloittamista heti alariviltä pidetään epäkohteliaana.. Neuvottelujen todellinen taide on siirtyä asteittain kysymykseen yleisistä epävirallisista lauseista ja aiheista. Tällainen lähestymistapa auttaa keskustelukumppaneita asettamaan itsensä ja ilmaisemaan kunnioituksensa ja kiinnostuksensa niihin.

Hän ei maalaa neuvottelijaa ja halua painostaa keskustelukumppania, pakottaa hänet tekemään tarvittavan päätöksen. Välittömiä ratkaisuja vaativia suoria kysymyksiä on vältettävä. Tehokkaampi ja eettisempi taktiikka on antaa vastustajalle aikaa ajatella ja analysoida.

Tärkeä tekijä on kumppanien ulkonäkö. Ellei toisin ole sovittu, vaatteiden tyyli on oletettu viralliseksi - puku ja hämäränväristen solmio. Huono muoto on ottaa takki pois tai löysää solmun solmua - ainakin ennen kuin vastaanottavan osapuolen päällikkö ehdottaa.

Globalisaation aikakaudella Internet ja nopeimmat tapat liikkua, liikesuhteet muihin maihin ja maihin ovat yleistyneet. Huolimatta yleisestä halusta suvaitsevaisuuteen ja yhteisen, maailmanlaajuisen liiketoimintaprotokollan muodostamiseen on kunnioitettava muiden kansojen kansallisia ja kulttuuriperinteitä. Jotkin käyttäytymismallit ovat samankaltaisia, mutta on vakavia eroja, jotka joskus vaikeuttavat viestintää. Esimerkiksi eurooppalaiselle on vaikea ymmärtää japanilaisen etiketin ja erityisesti japanilaisen kohteliaan kieltäytymisen hienovaraisuutta, joka kuulostaa poikkeamiselta suorasta vastauksesta.

kuitenkin neuvottelutaide perustuu periaatteessa kykyyn ymmärtää ja tuntea psykologian vivahteita ja keskustelukumppanin tilaa. Jokainen keskustelu on ainutlaatuinen ja kehittyy omaan alkuperäiseen käsikirjoitukseensa. Ei riitä, että asetetaan tavoite ja saavutetaan se. Lopulta sinun pitäisi ehdottomasti tehdä yksityiskohtainen analyysi siitä, mitä tapahtui, ymmärtää, mikä toimi ja mitä ei, mitä virheitä tehtiin ja mikä auttoi saavuttamaan kompromissin.

Kokenut mestari erottuu kyvystä paitsi seurata pöytäkirjaa ja saavuttaa tavoite, myös erottaa neuvottelutyypit ja toimia sen mukaisesti.

Viimeinen loppupiste ei kuitenkaan anna sopimusta eikä tapahtuman allekirjoittamista, vaan sen korkealaatuista ja oikea-aikaisen toteuttamisen. Usein tämä viimeinen, viimeinen neuvotteluvaihe jää tarpeettomasti huomiotta. Älä unohda, että näin syntyy liikemiehen tai yrityksen liike-elämän maine, ja tämä on sama mittaamaton mutta merkittävä arvo, joka vaikuttaa aina kaikkiin myöhempiin neuvotteluihin ja liiketoimiin.

Mainonta muodostuu myös viestintäprosessissa, joka saa aikaan sekä muita positiivisia että vastakkaisia ​​vaikutuksia, mikäli kyseessä on epäkunnioitus keskustelukumppanille tai pöytäkirjan rikkominen.

Tehokkaille neuvotteluille on tarpeen määrittää ensisijainen strategia. Asiantuntijat määrittävät kolme päästrategiaa, jotka soveltuvat tietyille olosuhteille. Valinta riippuu sekä omien kantojen ja mahdollisuuksien että muiden vuoropuhelun osallistujien oikeasta ja objektiivisesta arvioinnista. Tietyn neuvottelutaidon myötä mikä tahansa strategia voi johtaa tapahtuman onnistuneeseen suorittamiseen.

Ensinnäkin on analysoitava perusteellisesti sellaisia ​​parametreja kuin keskustelukumppaneiden psykologinen muotokuva, niiden kulttuuritaso ja viestintä- ja vuorovaikutusstandardit. Harkitse myös kokousten muotoa sekä tavoitteiden ja tavoitteiden määrää.

• Ensimmäinen strategia tunnetaan aggressiivisuudestaan ​​ja suorastaan.Ei ihme, että hänen nimensä on edelleen "primitiivisten" tai "markkinoiden" neuvottelujen taktiikka. Pääasiallinen vaikutusvalta tässä tapauksessa on liikemiehen henkilökohtainen karisma, joka on kiinnostunut vain saamaan voittoa millä tahansa kustannuksella. Yhteistyön tulevaisuudennäkymiä, positiivisen kuvan, keskinäisen luottamuksen ja mukavuuden säilyttämistä tapahtuman osallistujilla ei lasketa. Usein käytetään melko kömpelöjä manipulointimenetelmiä, jotka perustuvat itsevarmuuteen, aktiiviseen määräämiseen ja usein petokseen. Esimerkkejä tällaisista kertaluonteisista liiketoimista kuvataan värikkäästi ensimmäisen amerikkalaisen liikemiehen muodostumisen historiassa kultaisen ryntäyksen jälkeen.

• Toinen strategia on välillinen yhteys kaoottisen sääntelemättömän ja sivistyneen markkinan välillä. Sen ydin on vakaa ja pehmeän painostuksen menetelmien tasapainoinen tasapainottaminen kumppaneille. Strategia on varsin vaarallinen ja sitä käytetään lähinnä voimakasta kilpailua resursseja ja markkinoita vastaan, kun ei ole aikaa ja mahdollisuutta pitkiin keskusteluihin. Käytännössä koko laittomat markkinat, jotka alkavat suurista mafiasta ja järjestäytyneistä rikoksista ja päättyvät kiristykseen ja kiristykseen, perustuvat tällaisiin menetelmiin.

• Sivistyneiden markkinoiden strategia pidetään edistyksellisimpänä ja luovimpana. Sen menetelmillä pyritään luomaan pitkäaikaisia ​​molempia osapuolia hyödyttäviä suhteita kumppaneiden kanssa. Keskustelu tällaisissa olosuhteissa ei aina merkitse kumppaneiden tasa-arvoa, vaan se merkitsee välttämättä osapuolten etujen mahdollisimman suurta oikeudenmukaista huomioon ottamista.

Valitusta strategiasta riippuen neuvottelutaktiikkaa on vaihdeltava. Taktiset eroavat käytettyjen menetelmien ja tekniikoiden kokonaisuudesta, ja niiden tarkoituksena on menestyksekkäästi kulkea prosessin kaikki vaiheet. Tunnetuimpia taktiikoita pidetään odottavina, kova hyökkäävä, säännöllinen pyyntöjen toistaminen, kantojen selventäminen, osittaiset myönnytykset ja suoran vastauksen välttäminen.

Voit selvittää, mitkä lauseet ovat kiellettyjä seuraavissa videoissa käytävissä neuvotteluissa.